Quali sono gli elementi che contraddistinguono una vendita?
La vendita è una parte importante della vita di ognuno di noi. Dobbiamo tenere sempre presente che tutti noi vendiamo. Vendiamo le nostre idee quando interagiamo con le persone, vendiamo i nostri valori quando educhiamo i nostri figli, vendiamo i nostri progetti quando convinciamo i nostri amici, i nostri soci o i nostri collaboratori a seguirci per realizzarli. Si potrebbe affermare con ragionevole certezza che una parte molto importante della nostra vita, perlomeno nel suo aspetto dinamico, si traduce in una qualche forma o sfumatura di vendita.
Ma quali sono gli elementi che contraddistinguono una vendita? Come si fa a convincere una persona a comprare noi e il nostro prodotto o servizio?
La prima cosa che dobbiamo capire è qual è il sogno della persona che abbiamo di fronte. Il nostro secondo proposito deve essere poi quello di comprendere cosa lo blocca, cosa lo mette in agitazione e quindi non gli permette di raggiungere il suo sogno.
Cesare disse una volta che non si deve aver paura che della paura. La paura infatti paralizza, blocca l’essere umano e lo porta all’inazione. Non ci può essere nulla di peggio, soprattutto per chi è un leader a cui altre persone fanno riferimento (che sia un politico, un comandante o un imprenditore).
Una volta questi due poli, bisogna saperli stimolare nel modo più opportuno. Se riusciamo a rendere definito, chiaro e raggiungibile il sogno del nostro interlocutore, tanto da far superare le paure che lo ostacolano e bloccano, diventeremo da venditori a veri e propri aiutanti nel percorso verso il suo successo.
Ma il vero salto di qualità sarà un altro. La fiducia. Tom Hopkins, uno dei più grandi formatori nel settore vendite degli Stati Uniti, disse “Mantieni ogni promessa fatta. Per concludere una vendita, alcuni venditori promettono di tutto. E poi non fanno quello che hanno promesso. Non avrai mai una referenza in questo modo. Prometti di meno in modo da poter dare di più. Questo è il modo per farli esultare e renderli felici”.
Al contrario di quanto si pensi nello stereotipo comune, il vero venditore deve essere una persona caratterizzata da un alto livello etico, oltre che di professionalità. Solo così si potrà creare la fiducia (e pian piano anche il passaparola positivo) che renderà le vendite successive più semplici e rapide.
La frase di Hopkins introduce poi un altro tema importante: oltre all’etica, è importantissimo lo stupire il nostro interlocutore. Lo scambio in abbondanza, quello dove tu offri gratuitamente qualcosa in più rispetto al tuo solo prodotto o servizio, è un altro modo rilevante per ottenere uno straordinario successo.
Lo scambio in abbondanza non deve essere necessariamente di natura economica, ma può riguardare anche solo delle piccole attenzioni o accorgimenti alle quali in genere i clienti non sono abituati. Gli esempi possono essere diversi: può essere una cartolina di auguri per il loro compleanno oppure durante le feste comandate; può essere consegnargli, insieme al nostro prodotto/servizio, una piccola prestazione che a noi non costa quasi nulla, ma che per il cliente è molto importante.
Riassumendo, un buon venditore deve avere la sensibilità e la comprensione che gli permettano di capire le vere necessità del suo cliente; deve avere un forte senso etico e deve sempre mantenere la parola data; deve avere un’alta competenza e professionalità e deve essere in grado di sorprendere positivamente il suo interlocutore.
Questi sono i segreti dell’arte della vendita.
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